Pangdonglai: Jak mała sieć 13 sklepów rewolucjonizuje chiński handel i uczy gigantów biznesu

Chiński sektor handlu detalicznego przeżywa bezprecedensowy kryzys. Globalni giganci, tacy jak Carrefour, zwinęli swoje operacje, a krajowi potentaci odnotowują straty przez kolejne lata. Wszechobecna konkurencja ze strony platform e-commerce oraz magazynów członkowskich, jak Sam’s Club, odbiera tradycyjnym hipermarketom udział w rynku, podczas gdy spowolnienie gospodarcze i zmieniające się nawyki konsumentów dodatkowo pogarszają sytuację.

W tym trudnym krajobrazie, regionalna sieć z prowincji Henan, posiadająca zaledwie 13 sklepów, stała się nieoczekiwanym wzorem do naśladowania i symbolem nadziei dla całej branży. Pangdonglai, firma założona w 1995 roku w mieście Xuchang (miasto tak zwanego “czwartego kręgu”), przyciąga dziś menedżerów z całych Chin, którzy przyjeżdżają, aby studiować jej fenomen.

Fenomen Pangdonglai: Liczby, które mówią same za siebie

Finansowe wyniki Pangdonglai (PDL) w zestawieniu z rynkowymi trendami są zdumiewające. W 2024 roku, podczas gdy cała branża walczyła o przetrwanie, sieć 13 sklepów wygenerowała 17 miliardów juanów (około 2,34 miliarda dolarów) przychodu i ponad 800 milionów juanów (110 milionów dolarów) zysku. Rok później, w 2025, przychody wzrosły o niemal 39% do 23,5 miliarda juanów.

W tym samym czasie Yonghui Superstores, druga co do wielkości sieć hipermarketów w Chinach, z setkami placówek w całym kraju, odnotowała przychód w wysokości 67,6 miliarda juanów, ale jednocześnie poniosła stratę netto w wysokości 1,47 miliarda juanów (ponad 200 milionów dolarów).

Kluczem do zrozumienia tej dysproporcji jest ekonomika pojedynczego sklepu. Każda placówka Pangdonglai generuje średnio 1,3 miliarda juanów (179 milionów dolarów) rocznego przychodu, osiągając marżę brutto na poziomie 30%, podczas gdy u konkurentów, takich jak Yonghui, wskaźnik ten wynosi zaledwie 21%. Te liczby pokazują, iż model biznesowy PDL, oparty na maksymalizacji wydajności i rentowności pojedynczej lokalizacji, deklasuje strategię ekspansji geograficznej za wszelką cenę, stosowaną przez rynkowych gigantów.

Sekret sukcesu: Filozofia “wolności i miłości” w praktyce

U podstaw sukcesu Pangdonglai leży unikalna filozofia biznesowa jej założyciela, Yu Donglaia, skoncentrowana wokół idei “wolności i miłości”. Przekłada się ona na dwa filary strategii firmy:

• bezprecedensowe podejście do pracowników oraz
• obsesyjną dbałość o satysfakcję klienta.

Yu wierzy, iż tylko szczęśliwy i doceniony pracownik jest w stanie zapewnić obsługę na najwyższym poziomie, co z kolei buduje lojalność klientów i napędza biznes.

Pracownicy PDL cieszą się warunkami zatrudnienia niespotykanymi w chińskim handlu. Średnia pensja przekracza 9000 juanów miesięcznie (1 juan = 0,51 złotego), podczas gdy w innych sieciach wynosi ona od 3700 do 6000 juanów. Czas pracy jest ściśle ograniczony do ośmiu godzin dziennie, bez nadgodzin, a pracownicy mają wolne weekendy, od 30 do 40 dni urlopu rocznie oraz dodatkowe dni wolne z okazji Chińskiego Nowego Roku.

Najbardziej znanym benefitem jest jednak “urlop z powodu nieszczęścia”, który pozwala pracownikom wziąć do 10 dni wolnego w roku, gdy czują się emocjonalnie lub fizycznie niedysponowani (był to temat w jednym z naszych przeglądów). Co więcej, 50% zysków firmy jest redystrybuowane wśród załogi. Taka polityka minimalizuje rotację i tworzy niezwykle zmotywowany i lojalny zespół.

Ta inwestycja w pracowników bezpośrednio przekłada się na doświadczenia klientów. Pangdonglai oferuje około 100 darmowych usług, od pomiaru ciśnienia krwi, przez czyszczenie klimatyzacji, po drobną naprawę torebek. W deszczowe dni personel rozdaje parasole i odprowadza klientów do samochodów. Sklepy wyposażone są w specjalne wózki dla osób starszych i rodzin z dziećmi, a choćby w szafki dla zwierząt domowych z poidłami. Polityka zwrotów “bez zadawania pytań” oraz program nagradzania klientów za złożenie skargi (nagroda w wysokości 500 juanów) budują absolutne zaufanie do marki.

Jakość ponad wszystko: Jak Pangdonglai buduje zaufanie

Drugim kluczowym elementem modelu PDL jest bezkompromisowe podejście do jakości i uczciwości cenowej. Firma stosuje strategię “Every Day Low Price” (EDLP), oferując stabilne, uczciwe ceny zamiast ciągłych promocji. Co rewolucyjne na chińskim rynku, Pangdonglai całkowicie zrezygnowało z tzw. opłat półkowych (slotting fees), które dostawcy muszą płacić dużym sieciom za umieszczenie ich produktów w sklepach. To pozwala na budowanie partnerskich relacji z dostawcami i obniżenie kosztów, co przekłada się na korzyści dla klienta.

Kontrola jakości jest obsesyjna. Warzywa są codziennie testowane na obecność pestycydów, a wyniki są publicznie wywieszane. Świeże mięso musi być sprzedane tego samego dnia. Firma prowadzi rygorystyczną selekcję dostawców, przeprowadza inspekcje w ich fabrykach i dba o precyzyjne etykietowanie produktów. Ponadto, PDL rozwija własne marki i posiada centralną kuchnię, która produkuje wysokiej jakości gotową żywność, cieszącą się ogromną popularnością i przyciągającą klientów.

Giganci w opałach, uczeń staje się mistrzem

Spektakularny sukces Pangdonglai, kontrastujący z zapaścią reszty branży, zmusił największych graczy do desperackich działań. W maju 2024 roku, po trzech latach strat, zarząd Yonghui Superstores zdecydował się na bezprecedensowy krok – nawiązanie strategicznego partnerstwa z Yu Donglaiem w celu całkowitej transformacji swojej działalności. Proces ten przyspieszył, gdy we wrześniu 2024 roku firma Miniso przejęła kontrolny pakiet udziałów w Yonghui, a jej założyciel, Ye Guofu, stanął na czele komitetu ds. reform, publicznie oświadczając, iż “model Pangdonglai to jedyna droga ratunku dla chińskich supermarketów”.

Wyniki tej transformacji są uderzające. Pierwszy zmodernizowany sklep Yonghui w Zhengzhou, który stał się niemal lustrzanym odbiciem placówki PDL, odnotował pięciokrotny wzrost liczby klientów w dniu ponownego otwarcia, a w kolejnych tygodniach jego sprzedaż wzrosła dziesięciokrotnie. W innej lokalizacji, w mieście Xi’an, dzienna sprzedaż skoczyła z 200 tysięcy do 1,6 miliona juanów w ciągu zaledwie dwóch dni. Do połowy 2025 roku Yonghui z sukcesem przebudowało już 100 swoich sklepów, wdrażając zasady PDL, od wystroju i obsługi, przez zarządzanie łańcuchem dostaw, po wprowadzenie produktów marki własnej Pangdonglai.

Wyzwania i przyszłość: Czy model Pangdonglai da się skalować?

Pomimo ogromnego sukcesu i rosnącej rzeszy naśladowców, pojawia się fundamentalne pytanie o skalowalność modelu Pangdonglai. Jego siła jest głęboko zakorzeniona w specyfice ekonomicznej czwartorzędnego miasta, gdzie koszty operacyjne są niższe, a konkurencja mniejsza. Przeniesienie tego samego modelu do pierwszorzędnych metropolii, takich jak Szanghaj czy Pekin, wiązałoby się z ogromnymi wyzwaniami, w tym z drastycznie wyższymi kosztami i walką o klienta z dojrzałymi, międzynarodowymi graczami.

Niezależnie od tego, czy Pangdonglai zdecyduje się na ekspansję, jego fenomen już na zawsze zmienił chiński handel detaliczny. Historia małej sieci z Henan jest dowodem na to, iż w dobie cyfryzacji i globalizacji, kluczem do sukcesu nie musi być pogoń za skalą, ale budowanie głębokiego zaufania i autentycznej relacji z pracownikami i klientami. Pangdonglai udowodniło, iż inwestycja w człowieka, uczciwość i jakość to strategia, która może przynieść nie tylko spektakularne zyski, ale także stać się inspiracją dla całej branży w czasach kryzysu.

Źródła

• CIW News, “Why China’s supermarket giants copy 13-store chain”
• Daxue Consulting, “Pang Dong Lai’s impact on Chinese retail industry”
• World Crunch, “Trader Joe’s Of China? Pangdonglai, A Grocery Store The Masses Love To Trust”
• KrAsia, “One year after Miniso’s takeover, where does Yonghui Superstores stand?”
• China Chain Store & Franchise Association (CCFA)

Leszek B. Ślazyk

e-mail: [email protected]

© www.chiny24.com